Мастер-класс по переговорам для курса "SMM-продажник от Лары и Пронина" - SMM-продажник от Лары и Пронина

Мастер-класс по переговорам для курса «SMM-продажник от Лары и Пронина»

Самый лучший переговорный прием — это ваш профессионализм

Вопрос:

Заказчик ищет себе SMM специалиста, а в описании к обязанностям включает:

  • написание SEO текстов,
  • контекстная реклама (Яндекс, Google);
  • создание дизайна страниц ВКонтакте и Facebook;
  • проведение маркетингового анализа.

И когда говоришь, что это минимум 3 разных человека должно быть — реакция такова, что нужно всё уметь, начнем с N-ой задачи и в процессе научишься и все остальное будешь делать.

Ответ:

  1. Всегда ищите возможность научиться новому во время работы с заказчиком. Это ценный опыт, который позволит Вам поднять чек со следующим заказчиком. Помните об этом.
  2. Ваше время стоит денег.
  3. Помните, что заказчик может предлагать это по незнанию, по наивности. Или из лукавства — а вдруг вы и в самом деле это сможете — энтузиазм новичка и отказ от всех иных дел,  кроме работы иногда творит чудеса 😉  Но не забывайте что если вы работаете за троих — то и оплату нужно брать за троих 😉  
  4. SEO, контекст и SMM — это три совершенно разные сферы деятельности, каждую из которых (для качества) должен вести отдельный специалист или ряд специалистов. Все это потянуть можно — если у Вас есть  агентство или Команда фрилансеров-партнеров. И об этом нужно сказать заказчику. Вы учились продажам в соцсетях — работайте с соцсетями, не копайте ямы. Для этого есть другие специалисты. При этом, помните про пункт 1: больше навыков — выше средний чек.
  5. Дизайн страниц: если вы можете быстро сделать в канве — и заказчика это устроило — то делайте сами. Если заказчик критикует ваш дизайн — рекомендуйте заказчику заказывать у дизайнеров,  это оплачивается отдельно. Если заказ пойдет через вас — вы должны составить техническое задание для дизайнера и дать его на согласование заказчику. Запартнерьтесь с надежным дизайнером и подкидывайте заказы ему за проценты или за услуги. Помните — в обязанности SMM-продажника “изысканный дизайн” и “создание брендбуков-логотипов” не входит. Но если вы этому научитесь, то это будет вашим плюсом, конкурентным преимуществом, источником дополнительного дохода.
  6. Проведение маркетингового анализа в рамках работы в соцсетях вы можете делать, Вам это поможет развиваться профессионально и выполнять работу качественно. Это изучение целевой аудитории, продукта в целом с помощью брифа и личной беседы с заказчиком, плюс гипотезы и тесты во время ведения таргетированной рекламы.

Виктория спрашивает:

У меня был негативный опыт с заказчиком, который думал, что я должна круглые сутки быть доступна — в выходные, после 9 вечера, в день рождения 🙂 Причем он говорил: «Виктория, в моем понимании сотрудник должен подстраиваться под организацию, а не наоборот».

Ответ:

  • Уже на начальном этапе договоренностей обсуждайте этот вопрос, например: Я на связи с 9 до 13, с 13 до 14 на обеде, далее — с 14 до 19. После 21 часов я не на связи, так как у меня маленький ребенок (семья). Вы не обязаны работать по выходным и ночью. Оговаривайте форс-мажорные ситуации и отвечайте в тон клиенту: “Если сотрудник должен подстраиваться под организацию и работать в выходные, то и организация должна подстроиться под сотрудника и оплачивать в соответствии с трудовым законодательством работу в выходные и праздничные дни в двойном размере”.
  • Попробуйте выяснить, может быть это страх клиента потерять контроль — успокойте.
  • Если не получается, тогда можно поменять клиента. Цените себя, но не забывайте про страхи клиента.

Валерия спрашивает:

Первый раз столкнулась с такой ситуацией — заказчица согласна платить предоплату только первый раз, а дальше как и всем сотрудникам — постоплата через месяц. Я привела стандартные аргументы, что это нормальная практика в сфере услуг, что даже в агентствах такое практикуется. Но нет, стоит насмерть. Как поступить в таком случае?

Ответ:

  • Попробуйте выяснить, что стоит за такими заявлениями. Скорее всего — страх потерять деньги или контроль. Успокойте гарантиями.
  • Спросите — “А есть ли у меня гарантии, что я получу эти деньги”?
  • Если заказчик хочет взаимодействовать с вами как со штатным работником, предложите заплатить за вас налоги (в пенсионный фонд и др., это около 46%). Как вариант — заключите гражданско-правовой договор. Тоже налоги %)
  • Сошлитесь на Регламент нашего курса — “Нам запрещают работать без аванса”
  • Открывайте ИП, заключайте договор и можно оплачивать помесячно — Вы будете защищены.
  • В данной ситуации — работайте оплаченный первый месяц. Нарабатывайте опыт, выстраивайте очередь из клиентов, тогда всегда сможете взять другого, более сговорчивого.

Вопрос от Дмитрия:

На нас обрушились тонны странных вопросов:

  • какие результаты вы мне гарантируете через 1 месяц;
  • на сколько увеличатся мои продажи;
  • будет ли размер второй части оплаты зависеть от итогов месяца;
  • как я пойму, что ваша работа выполнена.

Ответы:

  1. вопросы не “странные”, а вполне нормальные, если предприниматель не имеет опыта сотрудничества с SMM-щиками;
  2. отвечайте так:
  • что результаты зависят от рекламного бюджета и выстроенной системы продаж в компании;
  • все результаты вы можете гарантировать только после проведения тестовых рекламных кампаний. После них же вы можете составить KPI. Все остальное — это гадание на кофейной гуще.
  • на тест берите не меньше 2 недель. Если  ситуация “продажи нужны были вчера, тренинг начнется через 3 дня” — такие заказы не брать.

Надежда спрашивает:

”Добрый день, Мария Ивановна, направляю Вам  мои предложения по продвижению Вашего проекта. Надеялась, что проще будет работать в сети Facebook в секретной группе Переговорная (в которой только нас двое), но Вы туда не заглядываете. Отправляю свои «наметки» почтой. Полностью расписанную стратегию и дальнейший план действий — после предоплаты. Позитивного дня, с уважением, Надежда “. Ответа нет. Звонить — дорого, да и устные пожелания в папку не положишь.

Ответ:

  • На начальном этапе старайтесь подстраиваться под клиента, а не подстраивать его под себя. Работайте с привычными для него каналами или обсужденными ранее. Время связи.
  • То, что отправили почтой — это хорошо.
  • А вот расписывать стратегию полностью нужно только после получения аванса — заказчик получил стратегию и понял, что все может выполнить сам. Не делайте так. Считайте это уроком и начинайте работу только после оплаты.

Елена спрашивает:

Уже в который раз сталкиваюсь в переговорах с заказчиком с занижением стоимости моей работы. Я всегда честно рассказываю о своем опыте работы, о достигнутых результатах, и о этапах работы, которые будут проведены в рамках проекта заказчика. Заоблачных сумм не выставляю. Например, только что общалась с клиенткой примерно час. Комплексное ведение 2-х соц.сетей Facebook и Instagram, плюс ведение таргетированной рекламы в ФБ озвучила 7000 грн. Кстати, средний чек одной единицы товара клиента 20 000 грн.

Диалог:

— Данная работа на испытательном сроке будет стоить 7000 грн. Далее будем смотреть на результаты моей работы.

Я на этапе стартапа. У меня таких денег нет. Вы хотите, чтобы я вам отдала 7000 грн. Что я получу? Какая гарантия что пойдут клиенты?

— Когда вы организовывали стартап, наверняка предвидели статью расходов на SMM. Ни один 100% профессионал не может вам дать стопроцентную гарантию, сколько приведет клиентов из соц.сетей. Моя гарантия состоит в том, что я проработаю ваш контент план, добавлю продающие элементы, настрою канал продаж в рамках вашей маркетинговой стратегии.

— Дело не в деньгах. Я могу позволить себе супер профессионала. Дело в том, что я не знаю, что я получу.

  • Я вам ответила на ваш вопрос. Думайте. Обращайтесь, если надумаете. Если что, дам контакты супер-профессионала. У него работа начинается от 300 долларов за одну соц.сеть.

Разошлись. Такие переговоры каждый день. Всем дорого, все ищут SMM-щика подешевле. Каждый хочет конкретную цифру в продажах.

Ответы (моделирую, помните, что нужно говорить только правду):

  • У Вас очень интересный стартап и у меня есть опыт работы в такой нише. Вот мои результаты: показываем в виде кейсов и отзывов. Вы сейчас на начальном этапе и вам нужно проверить как пойдет ваш продукт и что нужно доработать. Для этого я проведу тесты в течение двух недель. По результатам теста мы будем знать насколько ваш продукт нужен целевой аудитории, какое утп и на какие сегменты ЦА будет работать. Это будет стоить всего лишь 7000 гр.
  • Именно сейчас на этапе стартапа нужно протестировать все ваши гипотезы для того, чтобы избежать больших потерь бюджета в дальнейшем. Кстати, я знаю как избежать слива бюджета, это для Вас важно?
  • Именно для того, чтобы знать, пойдут ли клиенты, сколько их будет и сколько они будут стоить нужно провести тестовые рекламные кампании. Мы же не можем блуждать в темноте и гадать на кофейной гуще?
  • Я понимаю вашу тревогу, большинство предпринимателей сталкиваются с этим. Это нормально. Вместе с тем, от нерациональной тревоги нужно прийти к управляемому процессу, ведь мы управляем тем, что можем посчитать. Согласны? Тогда и тревога исчезнет; Давайте проведем тестовые кампании и выясним, насколько ваш продукт нужен целевой аудитории, количество клиентов и сколько они будут стоить. Инструменты соцсетей помогут это сделать с небольшим бюджетом всего за две недели. Ваша инвестиция в эту работу всего 7000 гр. Мне было бы интересно развить Ваш проект.

Резюмирую:

  • результаты зависят от рекламного бюджета и выстроенной системы продаж в компании;
  • стартапу нужно протестировать продукт, УТП и т.п.;
  • все результаты вы можете гарантировать только после проведения тестовых рекламных кампаний. После них же вы можете составить KPI. Все остальное — это гадание на кофейной гуще;
  • на тест берите не меньше 2 недель.

Ирина спрашивает:

Здравствуйте, коллеги, нужен ваш коллективный совет) У меня есть заказчица, которая лучше меня все знает, ни какие мои тексты не принимает, и требует вставлять только ее тексты и скрины из ее роликов. И ждет космических результатов. Вообщем ни какой свободы. Но зато платит )) А раз ее тексты — требует оформлять постоянно все за бесплатно, и другую работу уже по группе просит сделать, аргументируя что раз ее тексты и картинки… то сделай Ира… так же звонит и требует рассказать не понятные ей моменты) Скажите пожалуйста, друзья, вы с легкостью расстанетесь с таким клиентом? Вот я думаю у меня нет другого выхода, а вы что думаете?

Ответ:

  • если платит — то работайте;
  • вся работа должна быть оговорена на этапе договора до получения аванса: кто и за что отвечает, кто и что делает, кто за что получает деньги;
  • ждать космических результатов не надо. Берите рекламный бюджет и тестируйте. Узнавайте сколько стоит клик, конверсия, подписка, клиент.
  • попросите делать 50 на 50: ее тексты и Ваши. Протестируйте, какие лучше работают. Только не по одному.

Виктория спрашивает:

Как быть? Заказчик прислал письмо, в котором интересуется стратегией таргетирования. Как бы ему помягче сказать, что это не его дело? 🙂 🙂 🙂 Вот что пишет:

Цитата:

«Заглянул в компании. Поясните пожалуйста логику. Мне не очень понятно почему сейчас запущено 3 кампании и в каждой из них работает по одной группе объявлений. Просто поясните стратегию и что мы должны нащупать.

Помните? Можем так попробовать поработать? Например с запуском кампании мы с вами делаем некоторую гипотезу (бюджет 200 р и столько-то кликов). Этот путь гипотез мне очень понятен. Что скажете? Можем уже такой путь брать, или попозже? Если попозже то когда принимаем решение?Как определяете что по корпоративно маленькая аудитория?»

SMM-продажник:

«Он же сам таргетирует. Я ему сейчас все расскажу, а он мне «До свидания» 🙂

Ответ:

  • За консультации берите деньги. В среднем консультация по таргетингу стоит 3 000 в час.
  • Помните что бесплатные советы не ценятся и не исполняются.
  • Да, заказчик вполне возможно хочет чтобы вы его обучали бесплатно. Что делать? Смотрите выше.

Мария спрашивает:

От меня не нравятся идеи, лаконичные тексты — типа списков., Инфографика. Нужно все воздушно-лирическое с воспоминаниями-о-лете и необъятно-невозможно описать словами. Т.е. тема для «лириков»», но «физиков» то больше и им тоже нужно продавать. Но тексты такие заворачивают.

Пробные посты отсылаю на подтверждение — молчание. Заказчик пропадает на день — возвращается к вечеру с вопросом «А что постов сегодня не было?» Ок. Беру лирический тон, ищу подходящие картинки со стоков — размещаю.

Ответ : «так не пойдет — не те цвета, много фильтров, не живо, не натурально. — уберите». Хорошо — хотите натурально — снимайте сами или нанимайте фотографа. Мне ответ — я вас для этого и наняла.

Давайте мне продажи — на рекламу 200 долл нет. Масс и лайкинг не хочу — всем надоело. А давай продажи и подписчиков. Мы разные — стоит ли продолжать?

Ответ:

  • рекламный бюджет обязательно должен быть;
  • контент-план должен быть согласован на этапе договоренностей;
  • старайтесь искать общий язык с предпринимателем и аргументированно доказывать;
  • “мне нравится клубника, но когда я иду на рыбалку, то беру с собой червяков”.

Елена спрашивает:

Нужен ваш совет. Стоимость ведения 1 соцсети 12000 руб (ну у нас сейчас 6000, это понятно). Так вот, как стоимость за ведение зависит от количества постов в день? Если 1 пост в день -6000, а если 3 поста та же стоимость? По факту же работы по копирайтингу и подбору фото в 3 раза больше

Ответ:

  1. Вы новичок. По регламенту — 6 000 за ведение. Это цена была озвучена заказчику и условия сделки менять сейчас нельзя. Вы пока тренируетесь, новичков не хотят брать — вы работаете под наши гарантии и нашу ответственность.
  2. На уроке мы рекомендовали делать 1 пост в день и поднимать его. Источник — официальные релизы Facebook. Сообщите это заказчику, что эффект и стоимость рекламы, охват при таком графике оптимальны.

Наталья спрашивает:

Вот такая переписка на фото.  Как довести сделку до завершения?

Ответы:

  1. Я смотрю скрин. Подорожание — с 1 июня. Вы сообщаете в конце  апреля. Месяц — слишком долго.  Ставьте срок короче — неделя или две, для эффекта.
  2. Если цена значительна, клиент может долго колебаться. Что делать? Этому заказчику отвечайте терпеливо. Все вопросы берите как темы для статей и постов — подогревайте контентом будущих клиентов и массово. Готовьте будущий урожай горячих клиентов 😉
  3. Четче прописывайте выгоды покупки именно у Вас, а не у конкурентов. И улучшайте, улучшайте, улучшайте сервис. Собирайте и показывайте отзывы

Эва спрашивает:

У нас клиенты при заполнении анкеты на дисконтную карту не очень хотят давать емайл. Нужно пару скриптов для продавцов, чтобы им легче было уговорить клиента дать емайл.

Ответ:

  • скрипт для продавца: «Я вижу Вас интересует этот продукт, но Вас смущает цена? Хотите купить его дешевле? Дайте е-мейл, вы будете получать инфу о всех акциях…»;
  • скрипт для продавца: “Хотите сэкономить? Хотите получать информацию о всех наших скидках, распродажах, акциях? Дайте Ваш е-мейл”;
  • Гарантируйте что не будете спамить и не отдадите третьим лицам. Напишите это прямо в анкете;
  • Не спамьте! Шлите только полезную информацию и очень полезную рекламу.

Айгуль спрашивает:

Как отвечать и возражать если клиент говорит » у вас дороговато». Возражения такие как «а с чем вы сравниваете » уже испробованы), также говорила и о том, чем ценен наш продукт и о бонусах в дополнение.

Ответ:

  • Покажите ценность. Ценность от Вашей работы должна быть на порядок выше цены на ваши услуги
  • Скрипт: “А сколько стоит Ваш продукт? У Вас средний чек 15 тыс. Когда с моей работы придут клиенты, Вы заработаете намного больше чем заплатили мне. Я выстраиваю вам систему SMM-продаж, которая будет приносить клиентов в любой кризис и позволит вам подогревать клиента, плоды моей работа отстроит от конкурентов.

Алина спрашивает:

У Вас мало кейсов — и слив или прогиб по цене начинается. 

Ответ:

  1. Если это ваш первый заказчик — то работайте по рекомендованной ставке в 100 долларов или увольняйте.
  2. Если не первый заказчик.

Советы:

  • Создавайте больше кейсов и публикуйте их в СМИ курса. Оговаривайте публикацию кейса с каждым заказчиком — чтобы заранее было согласие “это будет рекламой вашего проекта, мы поставим контакты в статью”.
  • Сообщите что с кейсами услуги стоят от 30 000 и т.п.

Валерия спрашивает:

Что делать и как реагировать, если заказчику не понравились тексты постов.  Без объяснения причин.

Ответ:

  1. Поговорите исходя из выгоды клиента — “Чтобы я могла сделать более эффективные посты, скажите мне,  что  Вам не понравилось и я внесу исправления сегодня до 16”.
  2. Поняв, что клиент не прав, поговорите исходя из своего опыта SMM-продажника, будьте вежливы: “Я понимаю, что возможно  они непривычны для Вас. Данные тексты написаны специально для рекламы по спец. методикам. Я предлагаю потестировать эти тексты на небольшую сумму  — по моему опыту целевая аудитория может реагировать на такие тексты. Нам нужны продажи, я все делаю для этого. Я заинтересована в итогах работы, как профессионал…”

 

Переговорные приемы не являются основным блоком на курсе. Но мы стараемся давать азы и наши личные наработки, много сами учимся и применяем на практике.
Главные наши компетенции — построение систем СММ-продаж в соцсетях.

А вот мнение Игоря Рызова, ведущего эксперта по жестким переговорам о нас


Хотите принять участие в восьмом потоке курса «SMM-продажник от Лары и Пронина»по минимальной стоимости?  http://smm-sales.ru

 

Главный редактор онлайн-журнала для предпринимателей «lara-pronin.online».
Управляющий партнер Международной Образовательной Ассоциации «SMM-продажник от Лары и Пронина»
Эксперт по системам SMM-продаж, продающим сайтам и лендингам.
Признанный эксперт по маркетингу в Facebook.

Обсуждение: 2 комментария

  1. KS:

    Ссылка в конце битая

    Ответить
    1. Лара Костровая:

      спасибо, исправлено

      Ответить

Добавить комментарий

© 2018 SMM-продажник от Лары и Пронина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: