Почему мы отказались от УТП и предлагаем лично-продажные элементы для SMM-продаж? - SMM-продажник от Лары и Пронина

Почему мы отказались от УТП и предлагаем лично-продажные элементы для SMM-продаж?

Зачем нужна упаковка  продукта в соцсетях?

Напомним — продукт это товар или услуга

Мы считаем, что термин  “УТП” не отражает специфику соцсетей:

  • размыт
  • консервативен
  • не универсален
  • однобок

 И еще. В соцсетях мы продаем друзьям.  Читать

По нашему опыту работы с предпринимателями и SMM-продажниками мы поняли, что термин УТП размыт.

  •  При этом каждая школа маркетинга дает разное определение УТП, нередко смешивая его с другими понятиями (оффер и др).
  • Мы считаем, что употребление в рекламе только одного УТП, жестко заданного, уменьшает шансы на продажу. 
  • В идеале УТП должно быть создано для каждого рекламного объявления — то есть для каждого сегмента целевой аудитории. Но это противоречит определению УТП.

Повторим, что в отличие от трафика с поисковых систем, аудитория соцсетей холодная — потому что в соцсетях люди приходят не покупать, а общаться. Мы даже хотели бы ввести новый термин — “праздная аудитория” (Пронин, как считаешь?). То есть та, которая нацелена на общение-развлечение и т.д. и сидит  в соцсетях. Мы знаем, как им продавать. Читать.

Поэтому мы считаем, что для предпринимателя, продающего в соцсетях на такую аудиторию,  рациональнее использовать в СММ-продажах личные продажные элементы  (ЛП-элементы)  или Лара-Пронин элементы )))

 

Что такое ЛП-элементы?

Продажные элементы

все та информация  что относится к тому, что нужно продать, к среде продаж

Личные элементы

все, что относится к восприятию продукта людьми

П-элементы жестко заданы для продажи продукта.

Л-элементы вызывают личное желание покупать продукт

и еще вариант —

 

Чем отличается личный и продажный элементы?

Продажные зависят от: Личные зависят от: 
  • Характеристики продукта.
  • Маркетинговая стратегия фирмы.
  • Реалий рынка.
  • Сегмента целевой аудитории.
  • Личного опыта рекламщика.
  • Это база, она консервативна, объективна, ее сложно менять.
  • Или то что есть по умолчанию и не меняется.
  • То, для продажи.
  • Это надстройка, она гибкая, субъективна, ее можно  менять под сегменты целевой аудитории.
  • Элемент творческий, гибкий, изменчивый. Его  можно малобюджетно разработать, создать гипотезу, протестировать именно для этого случая и аудитории
Не очень вкусно без личного элемента Основаны на продающем элементе и украшает его

Мы считаем, в каждой рекламе должны быть ЛП-элементы, которые с бОльшей вероятностью зацепят “праздную” аудиторию соцсетей:

  • в рекламном объявлении таргетированной рекламы;
  • в продающем тексте поста в соцсетях;
  • в тексте лендинга (сайта), на который идет трафик с соцсетей;
  • в оформлении сообществ в соцсетях.

Мы работаем над этой темой уже с ноября 2015 г, то есть более года

Мы это уже пытались рассказать раньше в наших статьях

  1. Что нужно знать о продажах на Facebook или как продать смартфон. Читать.
  2. Примагничивание текстами: интерес и страх Наполеона. Читать.

 

Мы показывали ЛП -элементы и в наших конструкторах:

Конструктор тизеров создан для сео-саммита Вебсарафана, 04.01.2016 г. Читать 

Конструктор — сторителлинг, 04.03.2016 (кейс утерян, к сожалению. Будем восстанавливать)

Примагничивающие тексты, 15.11.2016 г., презентация на курса СММ-продажник

Шпаргалка от Лары, 22.11.2016 г презентация на Антитренинге

 

Как составлять личные продажные элементы  (ЛПЭ)

Процесс творческий

Этап 1: поиск и сбор элементов.

Выпишите в отдельном файле:  

1. Что мы продаем, характеристики продукта:

  • все, что описывает товар или услугу;
  • цифры, факты, аргументы о продукте.

2. Что есть необычного и вкусного в том, что:

  • кто продает (производитель, легенда о нем или о процессе производства);
  • что продаем (продукт, его особые составляющие);
  • где продаем (особая среда);
  • в какой комплектации;
  • с каким сервисом.

3.Кому мы продаем, характеристики целевой аудитории

Определяем:

  • на какие сегменты можно разделить целевую  аудиторию;
  • почему именно мы/чем мы лучше конкурентов для каждого сегмента;
  • почему клиентам нужна наш продукт.Какие боль/желания/потребности мы утоляем по каждому сегменту;
  • какие выгоды приносит наш продукт клиенту;
  • как товар или услуга переносит клиента  в лучшую реальность/изменяет их жизнь к лучшему(трансформирует).

4.Среда

  • исходные данные маркетингового плана;
  • информация с посадочной (лендинга, сайта);
  • ваше техническое задание от заказчика;
  • время (например, при таргете — 2 недели до конференции);
  • гипотезы для теста.

Этап 2. Отбор важного.

Творческий этап. Отберите наиболее важное, из всего, что собрали — актуальное на сегодян. Сохраните черновик для использования в дальнейшей рекламе

Этап 3. Тестируем через ЛП-элементы.

Чтобы в вашей рекламе присутствовали и личные, и продающие элементы, протестируйте отобранную информацию.

Далее — более подробные пояснения, что можно использовать для ЛПЭ.  

 

 

П — продажный элемент Л — личный элемент
Свойства относится к продукту или к маркетинговой концепции, среде  

«Выгоды + эмоции» под каждый сегмент ЦА. Пример 

Ближе к фактам

То что нужно продать

Ближе к эмоциям

То что побуждает к покупке

1. Характеристики продукта, что-то общее по рынку, сделано на основе конкурентного анализа.

Жестко:

Вес, габариты, функции, опции, набор услуг  и др. Характеристики продукта, уникальность продукта и его качество.

2. Маркетинговые параметры бизнеса, которые дал заказчик и т.п.: УТП, оффер, позиционирование, акции, условия продаж. Не гибко, так как изменения требует согласований и т.п.  

3. Среда продаж.

Качество информации на сайте и лендинге, или их отсутствие, приз в конкурсе, размер бюджета на продвижение  и т.д.Не очень вкусно без личного элемента

1. Картина мира покупателя  (то есть смотреть на продукт относительно сегмента ЦА, на которое мы продаем)

Гибко:

зависит от болей и желаний целевой аудитории в данный момент времени,  суток, сезона. От  экономической ситуации, конкурентов, особенности самого продукта, влияния всего этого на сегмент ЦА.

2. Лично ваше видение рекламщика. Или то,  что не охватывают или не освещают конкурент или официальная стратегия фирмы.

  • Личное от себя, своего видение, внести душу.
  • Личное к покупателю послание “Вы подход”.
  1. выгоды;
  2. интерес;
  3. страх;
  4. желание;
  5. эмоции;
  6. и другое

Этап 3. Шлифовка ЛПЭ

  1. Краткость сестра таланта.
  2. Максимально сохраняем важные факты и  конкретику.
  3. Приправляем эмоциями.
  4. Пишем на понятном языке — без спец терминов и шаблонов.
  5. Читаем вслух.

При таком раскладе  ЛП-элементы отражают

  • то, как ваш продукт решает проблемы целевой аудитории чисто технически, факты (П).
  • И как решает проблемы именно этого сегмента целевой аудитории (Л) в зависимости от их болей и желаний в данный момент времени, суток, сезона, экономической ситуации, от продуктов конкурентов, уникальности или особенности самого продукта, его новизны. И всего остального.

Примеры учеников с интенсива Лары и Пронина от 12.04.16

В примере мы выделяем цветом:

  • темно-синее- это продажный элемент,
  • бирюза это личный элемент

 

Выгоды  вытаскиваем из  свойств:

  • что продаем;
  • где продаем;
  • кому продаем;
  • в какой комплектации;
  • и т.п.

+ добавляем эмоции и цифры.

Выгоды  вытаскиваем из  свойств:

  • что продаем;
  • где продаем;
  • кому продаем;
  • в какой комплектации;
  • и т.п.

+ добавляем эмоции и цифры.

Исходим из проблемы, которую решает продукт:

У вас  (эмоция) (проблема) ? Мы (эмоция) (решим ее)  благодаря (эмоция) (продукту)  которая (такой-то факт).

+ Добавляем эмоции ЦА.

Исходим из проблемы, которую решает продукт:

У вас  (эмоция) (проблема) ? Мы (эмоция) (решим ее)  благодаря (эмоция) (продукту)  которая (такой-то факт).

+ Добавляем эмоции ЦА.

 

Исходим из проблемы, которую решает продукт:

У вас  (эмоция) (проблема) ? Мы (эмоция) (решим ее)  благодаря (эмоция) (продукту)  которая (такой-то факт).

+ Добавляем эмоции ЦА.

 

Хотите подробности? Приглашаем на курс «СММ-продажник от Лары и Пронина» 

Желаем драйва и продаж в соцсетях, ваши   Виталий Пронин Лара Костровая

===========================================================================

Хотите больше материалов по СММ-копирайтингу от Лары и Пронина?  Новые авторские методики для ваших продаж в статьях:

  1. СММ-копирайтинг от Лары. Как писать рекламные тексты для соцсетей
  2. Как продавать услуги в соцсетях 
  3. Как создавать продающие описания товаров для соцсетей и сайтов 
  4. Лара на сайте знакомств учит писать продающие тексты 
  5. Примагничивание текстами: страх и интерес Наполеона 
  6.  Еще 12 статей о СММ-копирайтинге бесплатно от  Лары и Пронина
  7. Частые ошибки в СММ-копирайтинге, наблюдения тренера 

 

Обсуждение: 10 комментариев

  1. Ты нужен мне, мой покупатель !
    А я тебе — как лучший друг.
    Ведь я назойливый мечтатель,
    Сомнений разорвется круг !
    И изыщу эмоций кучу,
    Чтоб их внедрить в товара суть,
    Пусть будет всем от жизни круче,
    Есть элементов личных путь !
    Его создали Пронин с Ларой,
    Внедрив в «продажник SMM»
    Товар мой вышел с лучшей тарой,
    Спешу тебя поздравить с тем ! )

    Ответить
    1. Виталий Пронин:

      Петр, спасибо большое!

      Ответить

Добавить комментарий

© 2017 SMM-продажник от Лары и Пронина // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

%d такие блоггеры, как: